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AOC冠捷周伟君，管理代理商的艺术！
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| 2006-03-24 作者：经济观察报 冯大刚 编辑：赵宁 【复制本帖地址】 |
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在很多人看来，销售是个典型的男性工作，卖厚重的电脑显示器的人就更以男性居多。但周伟君创造了例外，在冠捷科技（AOC）这家世界上最大的显示器公司，她曾经是公司历史上最好的销售员，并且最终成了所有中国市场销售人员的领导。
1997年，周伟君还不是现在的AOC品牌中国销售总经理，那一年她决定从武汉电力公司辞职，跟随潮流下海。然后，她成了冠捷科技华中区域市场的基层员工。以前在福利优厚的电力公司，她只负责做设计，销售纯属无师自通。武昌珞喻路电脑一条街，她从街头走到街尾，一家一家与各品牌代理商攀谈，了解代理商的心理和特点，分析整个市场上自己品牌的三十多个对手情况，以便对症下药。最终，她创造了堪称奇迹的销售纪录：两个人在武汉市场卖出一万台显示器。
这个与众不同的姑娘很快引起了领导的注意，2003年周伟君被调到了北京总部，负责冠捷自有品牌中国区的销售。电脑硬件销售行业有很多行规并不合理，周伟君就大力破除这些行规。以前大品牌的货总是过度积压，代理商们总是前半个月正价卖货赚钱，后半个月低价甩货拿返点。从2005年开始，周伟君推行的代理新政不允许代理商压货，不准异地窜货。同行们都不理解，她却说，“通路”的关键是通畅，不能在一个环节压住不动。她认为，让代理商有钱赚是最重要的，不准窜货就能保证他们的固定利润。此外，冠捷开始在各地代理附近建设仓库，与专业的物流公司合作，往往是当天打款，第二天货就到了。这加快了代理商们的资金周转，让他们在一年之内能赚更多次钱。
现在，周伟君手下管理着全国十个大区、七个分公司、六十多家代理商、各省的业务代表。现在，冠捷除了自有品牌，还为联想、戴尔、IBM等大公司做代工。冠捷自有品牌全年销售160万台，全中国销售的显示器每两台就有一台是冠捷生产的。
周伟君的手腕上戴着金色小巧的手表，手指上戴着蓝宝石戒指，她丝毫不介意别人在职场上格外重视她的性别。她说，女性作销售并不会有什么不方便，因为女性的细腻，她反而更容易与客户沟通。她说，管理销售团队和管理代理商就是她每天工作的内容。她希望把这份工作做成一种温情与精妙的艺术。
问：代理商都很精明，也很谨慎，怎样保证他们都有钱赚？
答：每个代理商都有很多选择，我们要先分析他们为什么要做我们品牌的产品？他们的动力来自推力还是压力？去年开始，我们的代理商政策有了很大改变。但降价的作用非常小，我们首先是改变了产品的外观，丰富了产品线，更重要的是改变了行业内通常的做法，不准压货和窜货，让代理商没有压力。只有在需要的时候，我们才把货大量放下去打，这时候竞争对手就比较难受了——我们的通路更灵活，他们跟还是不跟？
问：管理一支庞大的销售团队需要什么样的技巧与信念？
答：我们内部管理的政策是以奖励为主的，而不是罚。去年我们还带全体主管以上的员工去夏威夷玩了一趟。当然，更重要的是要从精神上鼓励团队的员工，要积累自己，要有自己的信念。我相信，除了诚信和务实，销售没有别的技巧。
问：AOC为什么要做自有品牌？自有品牌与代工品牌之间是否存在竞争？
答：冠捷是做代工起家的，最早的时候，做自有品牌是为了解决外销退货的问题，后来在1996年成立了内销公司专门做自有品牌。现在在全球市场，我们有85%的产品属于代工，在中国市场，这个比例是75%。目前董事会非常重视自有品牌这块业务，因为我们在OEM（贴牌生产）的市场占有率已经很高，董事会认为冠捷未来的增长点在自有品牌。
问：同一个工厂生产的自有品牌与代工品牌，哪个会更有竞争力？
答：AOC自有品牌的显示器与代工品牌的品质完全相同，但售价会稍低。此外，主流的显示器基本上是一年保修，我们自有品牌的产品提供三年保修，这一点对消费者很有吸引力。不过我们很少与整机厂商有竞争，这里面有一个品牌认同度的问题。也有行业细分的问题，我们目前在主攻行业市场，比如网吧市场去年我们做到了第一，而优派等品牌更多面向零售装机市场。我相信，只要我们生产的产品比同类代工厂品质更好，价格更好，优派他们一定会继续跟我们合作。
问：AOC近期的市场目标是什么？与三星等对手的竞争态势如何？
答：这个行业是要拼规模的，AOC收购了飞利浦的显示器厂以后，现在只有韩国三星、LG的产量跟我们差不多，其它都不是同一数量级。今年一月份整个AOC的销售增长了42%，今年全年预计增长31.2%，AOC自有品牌预计增长33%。目前在二三级城市我们是第一品牌，下一步我们要攻主要城市。去年我们在中国市场从第四做到了第三，今年和明年我们要完成从第三到第二的过程。
问：IT制造已经是一个微利行业，AOC如何面对这种境况？
答：确实，目前行业利润已经只有3%-5%，纯利就更低了。通常代理商可以有2%的利润，仓储物流还有将近两个点，有时候物流的利润比我们还高。我们应对的方法是缩短周期，现在我们的货每个月周转1.5到2次是比较正常的，大家都在拼速度。
问：如何看待高清电视热潮，家电市场在AOC的战略中有什么样的位置？
答：平板电视是我们下一步主抓的重点。去年我们刚起步，一共卖了8000台，今年计划卖16万台。3C（电脑、电信、家电）融合是必然的，未来制造厂商的灵活度会比传统的家电厂商更好，技术、成本、规模我们都有优势，而渠道和软件是我们需要补的课。去年AOC收购了飞利浦的显示器厂，飞利浦的平板电视技术比我们领先，现在两个公司的研究机构已经整合，这对我们在平板电视市场上的竞争很有帮助。
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